En el pasado, el enfoque de Glengarry Glenn Ross de “estar siempre cerrando” se consideraba el modelo de ventas ideal. Luego se pasó a hacer hincapié en el marketing de generación de demanda y el marketing digital, lo que ha sido un movimiento positivo, especialmente durante el transcurso de esta pandemia. Como resultado de este cambio hacia el marketing digital, hay una sobreabundancia de información a la que los clientes potenciales tienen acceso, creando así un comprador más educado y altamente cualificado.

Este grado de acceso a la información puede ser un arma de doble filo. Los representantes de ventas deben evolucionar hacia lo que Gartner ha denominado “curadores de información”, lo que significa que, en lugar de inundar a los clientes potenciales con información sobre sus productos y servicios únicamente, se esfuerzan por ayudarles a definir sus retos empresariales y, a continuación, se centran en cómo ayudar a resolver esos retos.

Si bien el marketing digital es increíblemente importante, demasiada información puede ser potencialmente engañosa o conflictiva para los prospectos mientras realizan su investigación en línea, por lo que el esfuerzo de ventas debe cambiar a la educación y ayudarlos a destilar todo este conocimiento y ponerlo en perspectiva para que tenga más sentido y funcione para aliviar sus luchas.

Cuando trabajaba en ventas, cada vez que se lanzaba un nuevo producto, tenía la costumbre de aprender todo lo posible sobre él. Incluso llegué a crear manuales de producto para mí mismo con todas las características y ventajas importantes. Una vez completados, creaba guiones de llamada para mí, en los que se describía mi estructura preferida, junto con resúmenes de las posibles objeciones que podía esperar oír de los socios y cómo respondería a cada una de ellas.