1

Un conocimiento profundo de a quién se vende

Como MSP, su negocio gira en torno a la tecnología, y usted entiende muy bien la tecnología. Pero recuerde que su público objetivo no siempre conoce la tecnología. Saben que la necesitan para hacer funcionar su negocio, pero cuando se trata de saber qué implementar, por qué la necesitan, cómo gestionarla o cómo arreglarla cuando se estropea, te necesitan a ti.

Sin embargo, si le habla a su cliente potencial utilizando jerga técnica, lo perderá. En lugar de ello, debe cambiar la conversación y explicarles cómo la gestión adecuada de la tecnología les ayudará a alcanzar sus metas y objetivos organizativos y los beneficios que obtendrán al trabajar con usted. Para ello, tendrá que investigar.

Revisa el sitio web de tu cliente potencial para saber a qué se dedica y en qué trabaja. Investiga a la persona con la que intentas conectar: ¿Cuál es su trayectoria? ¿Cuál es su función en la empresa? ¿Puede identificar algún interés o tema común que le ayude a establecer una relación? Recopila información sobre el funcionamiento de su sector y su empresa para poder conectar con ellos a su nivel.

2

Una fuerte visión comercial

Los representantes de ventas con éxito tienen una gran visión comercial. Entienden que el proceso de venta no es una venta de productos. No están vendiendo funciones como la supervisión, el control remoto, los medios audiovisuales o las copias de seguridad. Los representantes de ventas de éxito se centran más bien en la venta de resultados. Se centran en llevar a cabo un descubrimiento de calidad y un análisis de las necesidades de sus clientes potenciales y en estructurar el flujo de la conversación para obtener una mejor comprensión de lo que está impidiendo el crecimiento de sus ingresos y sus objetivos de rentabilidad. Una vez que tienen ese conocimiento, pueden introducir soluciones que pueden ayudar a cerrar el abismo.

3

 Comprender que el proceso de venta ha cambiado

En el pasado, el enfoque de Glengarry Glenn Ross de “estar siempre cerrando” se consideraba el modelo de ventas ideal. Luego se pasó a hacer hincapié en el marketing de generación de demanda y el marketing digital, lo que ha sido un movimiento positivo, especialmente durante el transcurso de esta pandemia. Como resultado de este cambio hacia el marketing digital, hay una sobreabundancia de información a la que los clientes potenciales tienen acceso, creando así un comprador más educado y altamente cualificado.

Este grado de acceso a la información puede ser un arma de doble filo. Los representantes de ventas deben evolucionar hacia lo que Gartner ha denominado “curadores de información”, lo que significa que, en lugar de inundar a los clientes potenciales con información sobre sus productos y servicios únicamente, se esfuerzan por ayudarles a definir sus retos empresariales y, a continuación, se centran en cómo ayudar a resolver esos retos.

Si bien el marketing digital es increíblemente importante, demasiada información puede ser potencialmente engañosa o conflictiva para los prospectos mientras realizan su investigación en línea, por lo que el esfuerzo de ventas debe cambiar a la educación y ayudarlos a destilar todo este conocimiento y ponerlo en perspectiva para que tenga más sentido y funcione para aliviar sus luchas.

4

Priorizar la función de gestión de cuentas

Hay que poner más énfasis en la gestión de cuentas y en aprovechar las relaciones con los clientes existentes para ayudar a llenar la cartera de pedidos. Muchos MSP se centran demasiado en la generación de nuevos clientes potenciales y en la captación de nuevos clientes, lo que podría ir en detrimento de los ya existentes. Al centrarse en las actividades clave de gestión de cuentas -como la implementación de revisiones comerciales ejecutivas regulares y continuas- que trabajan para fortalecer la relación general con el cliente, surgirán de forma natural nuevas oportunidades de venta que beneficiarán a la cartera de proyectos y evitarán la pérdida inesperada de clientes.

5

Gestión adecuada de las objeciones

Cuando trabajaba en ventas, cada vez que se lanzaba un nuevo producto, tenía la costumbre de aprender todo lo posible sobre él. Incluso llegué a crear manuales de producto para mí mismo con todas las características y ventajas importantes. Una vez completados, creaba guiones de llamada para mí, en los que se describía mi estructura preferida, junto con resúmenes de las posibles objeciones que podía esperar oír de los socios y cómo respondería a cada una de ellas.

6

Capacidad de articular el ROI

Tener la capacidad de demostrar el ROI durante el proceso de ventas es sinónimo de un artista que pinta un cuadro para ayudar a contar una historia. Vender servicios gestionados y servicios de seguridad es complicado porque no puedes verlos, sostenerlos o tocarlos, pero tienes que convencer a los propietarios de empresas para que los compren, se inscriban y te paguen una cuota mensual por ellos. ¿Cómo se consigue esto? Tácticas como la creación de estudios de casos centrados en cómo tus servicios han beneficiado a otros clientes pueden ayudar. Las reseñas de clientes satisfechos publicadas en tu sitio web, LinkedIn o el perfil de Google My Business también pueden ayudar.

También funciona bien el uso de una calculadora de retorno de la inversión que ayude a ilustrar el coste de una hora de tiempo de inactividad cuando se produce un incidente de seguridad o de rendimiento de la red. Aproveche los informes y artículos de la industria que describen las exorbitantes demandas de los hackers en las recientes violaciones de ransomware o que proporcionan estadísticas que describen lo que una violación de ransomware puede costar a una empresa en caso de que no cuente con la protección adecuada.

Cualquier cosa que ayude a aportar un nivel de tangibilidad al proceso de ventas contribuirá a elevar la seriedad del debate y aportará credibilidad a su empresa.

Ver aritculo original aqui

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