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Hable de los mejores resultados que podrá proporcionar y que no puede ofrecer ahora de forma eficaz

Cuando se trata de vender servicios de TI gestionados a sus clientes actuales de reparación, es importante reconocer que NO está vendiendo

  • Mejor tecnología
  • Mejores soluciones
  • Sus mejores prácticas tecnológicas
  • Monitorización de la red, parches, MFA, seguridad del correo electrónico, etc.

Y quiere destacar que su equipo es mucho más que un simple servicio de asistencia técnica de guardia.

Entonces, ¿qué está vendiendo? Vendes resultados. Debes promover las ventajas desde una perspectiva empresarial, haciendo hincapié en cómo se beneficiará su organización al pasar de un acuerdo de reparación a un contrato mensual de servicios gestionados. Debe hablar de lo que más le importa al propietario de la empresa y de lo que realmente le preocupa: cosas que le ayudarán a hacer que su empresa sea más rentable, más competitiva, más productiva, más segura y más eficiente de lo que es actualmente, con un acuerdo break/fix.

Puede ayudar al propietario de una empresa a mejorar la productividad de su personal porque ya no tendrá que ver a los trabajadores sentados esperando a que alguien aparezca para arreglar sus sistemas cada vez que se desconecten. Porque cuando los empleados no están trabajando, están costando dinero a la empresa, y ésta no puede volver a ganar dinero hasta que los empleados vuelvan a trabajar.

Por lo tanto, las ventajas de su acuerdo mensual de servicios gestionados consisten en minimizar el tiempo de inactividad inesperado y los costes asociados que se derivan del mismo. Hoy en día, su compromiso se basa en una gran cantidad de lucha contra el fuego -que es perjudicial y caótica para las organizaciones- y su objetivo con sus servicios es eliminar la lucha contra el fuego y crear un entorno de red más estable, fiable y optimizado para los empleados.

2

Hable de su capacidad para proporcionar mayores niveles de previsibilidad

David Wilkinson, director general de MSP Advisor, afirma que uno de los mayores errores que cometen los MSP emergentes con sus clientes de tipo «break/fix» (que hace más difícil venderles un acuerdo de servicios gestionados) es que tienden a darles un servicio excesivo. Los MSP acaban proporcionando una previsibilidad garantizada y una respuesta prioritaria sin que los clientes tengan que hacer ningún tipo de compromiso financiero a cambio. En su bootcamp bromea diciendo que en la mayoría de las sesiones que imparte, habrá al menos un MSP que reciba una llamada o un correo electrónico de uno de sus clientes de break/fix diciendo que algo en su red se ha roto y sus empleados no pueden trabajar.

Esto suele provocar que abandonen inmediatamente el seminario web, dejen lo que están haciendo y dediquen toda su atención a ese cliente con problemas para averiguar cuál es su problema y cómo resolverlo lo antes posible. Pero, ¿qué ha hecho este cliente para recibir ese tipo de respuesta prioritaria y predecible? No tiene un contrato de permanencia. Y no están pagando una cuota mensual por ese tipo de respuesta y atención prioritarias. Sin embargo, el MSP está proporcionando un grado tan alto de servicio excepcional -dejando de lado todo (como la participación en la formación que ayudará al propietario del negocio MSP a mejorar su negocio MSP) para ayudar a este cliente que se rompe/se arregla.

Debería reservar este tipo de previsibilidad y respuesta prioritaria para sus clientes de servicios gestionados que pagan por este nivel de servicio. Si realmente quiere que esos clientes que se rompen/arreglan se pasen a un acuerdo de servicios gestionados mensual, podría volver a formarlos y restablecer sus expectativas. Podrías hacerles saber que, de ahora en adelante, todo lo que hagas por ellos será sobre la base del «mejor esfuerzo». Les ayudarás cuando puedas, pero cuando te llamen ya no dejarás todo para ir corriendo a solucionar su problema. Esas ventajas están reservadas para los clientes de servicios gestionados que han firmado un contrato con usted. Ellos son los primeros en recibir tu atención inmediata.

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 Hable de las consecuencias y los costes de un tiempo de inactividad inesperado, especialmente si su tiempo de inactividad es el resultado de un ataque de seguridad

Si todavía está dando soporte a clientes break/fix, es probable que se produzca un ataque de seguridad. En el caso de sus clientes de tipo «break/fix», es muy probable que su organización carezca de los productos y servicios de seguridad críticos que se necesitan hoy en día para proteger adecuadamente a sus empleados y su red, y si su red se desconecta inesperadamente, es probable que sea el resultado de algún tipo de ciberataque. Sus clientes no sólo experimentarán pérdida de ingresos, pérdida de productividad y su propia factura de reparación para intentar arreglar la situación, sino también una miríada de otros costes a los que podrían verse sometidos si son víctimas de un ataque de ransomware, entre los que se incluyen:

  • Coste del pago del ransomware (si no eres capaz de recuperar con éxito sus datos)
  • Multas y sanciones reglamentarias
  • Costes de notificación y comunicación al cliente
  • Costes de recursos humanos y costes legales asociados a la gestión de los clientes perjudicados
  • Mayores primas de seguro
  • Costes de consultoría y formación de los empleados
  • Posible reincidencia en el ataque: si han atacado a su cliente una vez, es muy probable que lo vuelvan a intentar
  • Pérdida de ventas y de clientes debido a la disminución de la confianza de los clientes
  • Daño a la reputación y a la marca, lo que puede provocar el cierre de la empresa

4

En el peor de los casos, si las otras tres opciones fallan: Dígales que tendrá que dejarles marchar como cliente.

Al decir esto, sin embargo, dígales que estaría más que feliz de ayudarles a migrar a otro MSP que pueda seguir apoyándoles en el modelo de ruptura/reparación que prefieren. Pero explíqueles que usted ya no es ese tipo de proveedor debido a los riesgos de seguridad que conlleva el modelo «break/fix».

Así que si usted es un proveedor de servicios gestionados, que todavía apoya a los clientes en una forma de break/fix, le animo a cesar y desistir. Es demasiado arriesgado y puede poner en serio peligro no sólo su medio de vida, sino también el de sus empleados si algo sale mal desde el punto de vista de la ciberseguridad en el sitio de su cliente. Usted tiene que estar totalmente de acuerdo con sus clientes, y ellos tienen que estarlo con usted, por la seguridad, la eficiencia operativa y los beneficios de productividad de ambas organizaciones.

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