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Venta de servicios gestionados

Ayer, fuimos con nuestra hija pequeña a un centro comercial y tratamos de ir a su parque infantil. Al llegar pregunté ‘¿cuánto por la entrada de nuestra hija?

“Cobramos 4,25 euros por adulto”, le dije: “Lo siento , dijiste 4,25 euros por adulto?”, haciendo un cálculo rápido de que me costaría a mí y a mi pareja 8,50 euros llevar a nuestro hija (que estaba a punto de dormirse).

Por lo tanto, era algo probable que estuviera cansada después de 20 minutos y el dinero se desperdiciara.

Estaba realmente enfadado por su política de precios.  Tanto es así que rellené una hoja de sugerencias sobre su lista de precios y la metí en el buzón.  Luego lo “tuiteé” y como mis ‘tweets’ aparecen en mi FACEBOOK veinte o más de mis amigos respondieron con otros comentarios negativos sobre sus precios.  Y como tengo un montón de amigos en Facebook, supongo que muchos de ellos lo leen.  Y, sin duda, los amigos de mis amigos también leen sus comentarios.

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Estaba despierto esa noche tratando de averiguar las implicaciones de esa estrategia de precios, cuando llegué a pensar en mi propia empresa. Nos dedicábamos a TI.

En general, nadie tiene problemas para pagar a cambio de algún valor (servicio), así que salté de la cama y anoté todas las cosas por las que mis clientes me pagaban (cuando era técnico de TI).

  • Solucionar problemas de TI rápidamente.
  • Hacer cambios menores antes de que fueran necesarios, por ejemplo: nuevos arranques, etc.
  • ¡Uptime!  Mantener las cosas funcionando como deberían ser, casi todo el tiempo.
  • Mantener a raya la inversión de capital mediante un excelente mantenimiento proactivo.
  • Si era necesario, asesorar, ofrecer la compra y suministro de nuevos equipos e instalarlo con el mínimo de alboroto e inconvenientes.
  • En el caso de problemas de software de terceros – al menos ‘poseer el problema’ hasta que se solucionó (incluso si no podía solucionarlo yo mismo).
  • Dar un buen asesoramiento de TI a largo plazo, reducir los costos, aumentar su retorno de su inversión en TI, lo que aumenta la escalabilidad y la eficiencia de mi negocio de clientes.

Así que, ¿cómo hice mi dinero cuando era técnico?… Les cobraba por la hora en la que me tomaba mi tiempo para arreglar las cosas lentamente y me recompensó por no hacer las cosas bien la primera vez. También me gustaba cuando las cosas salían mal porque era horas extras de trabajo y tal vez si no pudiera arreglarlo, podría venderles nuevos equipos y ganar dinero en el kit y la instalación. He instalado cosas durante el día de trabajo porque jugué al fútbol por la noche y me ha gustado obstaculizar al hacer el trabajo sucio de otras personas- ‘no es el servidor, es el ISP, tienes que hablar con ellos’.

En realidad, sólo bromeo, pero sé de muchos que lo hacen.  Y como puedes ver, la forma en que su negocio de TI está configurado para ganar su dinero es diametralmente opuesto a lo que su cliente quiere.

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Con el fin de alinear las necesidades económicas del técnico de TI las necesidades de sus clientes mejor – Yo diría que cobrar una tarifa fija (vender servicios administrados) por hacer lo anterior es un método algo adecuado.  Yo diría que hay mejores. ¿Qué tal una tarifa mensual fija que cubre más o menos los costos del técnico por hacer el trabajo y el resto como recompensas por cumplir y superar las cosas que su cliente realmente quiere?  (Tenga en cuenta que esto implicará medirlos y alguna inversión en sistemas).

Esencialmente, deberían pagar para que entiendas realmente las necesidades de tus clientes y si puedes medir y entregar lo que quieren,

  • (a) les gustarás mucho y les dirán a sus amigos
  • (b) entenderán por qué eres bueno contra tus competidores
  • (c) y esperemos que incluso puedan aceptar algunos incentivos adicionales basados en tu desempeño en contra de sus necesidades.
  • (d) y la mayoría de los clientes que conozco quieren lo mismo, por lo que es repetible/escalable y único.

Por lo tanto, volviendo al ejemplo del centro comercial: Mis necesidades fueron:

  • (a) mi hija se divierte mucho y se vuelve segura al jugar con cosas nuevas y en nuevos entornos
  • (b) Nuestra familia se va feliz y espera hacer una próxima visita
  • (c)  Probablemente le diríamos a nuestros amigos lo genial que estuvo y tal vez incluso consideraríamos sacar un abono de temporada para la zona infantil

Entonces, ¿cuál habría sido el mejor precio para mí?

“Oye, son 2 euros por entrar y nuestro “risometro” y ‘chillometro’ medirán cuánto le gusta a tu hijo y cobraremos 1 euro por cada 15 minutos de felicidad”.  Como ves, esto podría ser descabellado para un parque de juegos para niños (realmente lo es) pero realmente no es difícil en el mundo de TI (especialmente teniendo en cuenta que SOLARWINDS MSP RMM es hasta cierto punto el “chillometro” de TI).

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