Crecimiento de los servicios gestionados

Habla de cómo tu oferta beneficiará a tus clientes. Explora no sólo los objetivos inmediatos, sino también los planes a largo plazo. Conoce sus prioridades y personaliza tus recomendaciones. Aparte de crear confianza y relaciones genuinas, puede coincidir con lo que su cliente quiere conseguir.

Los clientes acabarán dándote todas las pistas que necesitas para entender lo que les funciona. Se trata de hacer las preguntas adecuadas. Tendrás que conocer el crecimiento de su negocio para abrir un diálogo que pueda dar lugar a auténticas conversaciones sobre ventas adicionales. Conviértete en un defensor del cliente y pon en marcha planes que ayuden a tus clientes a conseguir más aprovechando tus servicios a escala.

Pueden surgir diferentes partes interesadas con nuevas demandas en función del recorrido desde la incorporación hasta la renovación. Conoce el caso de uso cuando se registren nuevos usuarios. Los usuarios de nuevos departamentos indican una posible expansión. Además, los usuarios de un departamento diferente pueden aportar oportunidades de venta.

Los intereses de los clientes cambian. Al proporcionar casos de uso en evolución, usted muestra a los clientes posibles formas de aprovechar su oferta. De este modo, les inspiras para que aprovechen las mejores prácticas del sector. Tenga en cuenta que no sólo están comprando una licencia de acceso/servicio, sino que también están invirtiendo en usted por la experiencia de su empresa en el campo.

Estudia a algunos clientes selectos de un sector concreto y practica tu discurso de venta adicional. A continuación, aplique lo aprendido y adáptelo a clientes de otros sectores. Utiliza las herramientas que pueden ayudarte a vender. Tu discurso tiene que vivir en informes de evaluación estructurados, revisiones trimestrales del negocio con un formato claro y presupuestos interactivos para presentar el valor de forma exhaustiva.

las salidas a bolsa, las fusiones y adquisiciones, las prioridades estratégicas o las noticias de expansión geográfica de tus clientes indicarán aumentos de presupuesto. También sacarán a relucir nuevas oportunidades de inversión. Estate atento a estas interacciones y presenta tu oferta en consecuencia. Concierta siempre una reunión para presentarte ante el nuevo personal o para preguntar a sus principales interesados cómo pueden afectar estos cambios a la estrategia empresarial.

Acércate a tus clientes después de completar una iniciativa exitosa o un hito significativo con tu producto. Aprovecha la oportunidad para preguntar a tu cliente: ¿qué es lo siguiente? Para ello, debes ser transparente a la hora de transmitir los hitos conseguidos, por lo que resulta esencial establecer y hacer un seguimiento de los objetivos medibles del servicio actual de tus clientes.

Registra el porcentaje de clientes que utilizan un producto complementario a la solución que ya han comprado. Comparte estos datos para reforzar tus argumentos de venta. Además, como propietario de un negocio, siempre querrás registrar testimonios y casos prácticos. Una experiencia de primera mano de un cliente a otro puede ser poderosa.