DEFINICIÓN: La tasa a la que crece la cantidad de ingresos predecibles basados en suscripciones que un MSP espera recibir mensualmente, durante un determinado periodo de tiempo.
POR QUÉ ES IMPORTANTE: Es un reflejo directo de la salud de la práctica de un MSP, ya que debería reemplazar a todas las demás formas de ingresos que genera un MSP y debería aumentar constantemente.
CÓMO SE CALCULA: (Ingresos recurrentes totales actuales – ingresos recurrentes totales del año anterior)/ingresos recurrentes totales del año anterior.
CÓMO EL SEGUIMIENTO DE ESTE KPI PUEDE MEJORAR SUS ACCIONES DE MARKETING Y VENTAS: La mayoría de los MSP hacen un seguimiento de su tasa de crecimiento de ingresos recurrentes totales, pero sería más beneficioso separar esta métrica y calcular la tasa de crecimiento en:
Los nuevos ingresos recurrentes netos generados por la contratación de nuevos clientes, y
Calcular cuántos ingresos recurrentes adicionales se generan a partir de la base de clientes existente, debido a actualizaciones o servicios ampliados, ya que la venta no se detiene una vez firmado el contrato.
MANERAS DE MEJORARLO: Al desglosar este KPI y medir la tasa de crecimiento de los nuevos ingresos recurrentes netos en comparación con la tasa de crecimiento de los ingresos recurrentes de expansión, se pondrá de manifiesto el rendimiento real de su movimiento de gestión de cuentas desde una perspectiva de ventas cruzadas/ventas adicionales. Si su tasa de crecimiento de la expansión es baja (en comparación con la tasa de crecimiento total de los ingresos recurrentes), es posible que esté perdiendo algunas oportunidades de ventas fantásticas dentro de su base de clientes existente que podrían estar estancando su crecimiento.
Varios MSP con los que he hablado recientemente han analizado detenidamente este KPI y han decidido convertir la mejora de su gestión de cuentas en su principal iniciativa de ventas para 2023. No solo ayudará a fortalecer sus relaciones con los clientes existentes para mejorar las tasas de retención y reducir la rotación, sino que también ayudará a descubrir nuevas oportunidades de ingresos mediante la implementación de revisiones comerciales estratégicas periódicas.